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WatchGuard Firebox Edge導入事例 高木システム

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    高木システムはFirebox X50によりVPN接続を導入。その使い道は「デモ用営業ツール」、「開発上流行程の効率化」、「次世代提案商品のための実験」であるという。VPNが営業や開発工程の効率化にどう役立っているのか？取締役 営業部長 藤岡秀敏氏に詳しく聞いた。


    Firebox導入事例　-　高木システム　-

    高木システムが導入した製品
    　Firebox X50
    ■　X50によるVPNを『営業ツール』として活用

    --　高木システムではX50を今どのようにお使いいただいているのでしょうか？

    X50は本来セキュリティアプライアンスなのかもしれませんが、弊社では専らVPNシステムとして活用しています。

    --　VPNというと、支店間の接続を、専用線からVPNに切り替えて、コスト削減を狙ったという使い道でしょうか？

    いえ、弊社に支店はないので、その使い道ではありません。そうではなく、一種の「営業ツール」用途で使っています。

    --　VPNが営業ツール...と言いますと？

    少々、複雑な話なので、箇条書きで、順を追って説明することにいたします。
    1. 弊社は全国の電子部品の商社向けに、iSeries(IBM)ベースの基幹システムを開発・販売しています。

    2. 新規顧客の開拓、既存顧客へのアップセルは営業上の重要な課題です。コンタクトの取れたお客様は早期にプロスペクト（見込み客）にしていきたい。

    3. それには、論より証拠、客先でデモを見せるのが一番です。

    4. しかし、パソコンベースのシステムと違って、iSeries(IBM)ベースなので、ノートPCに入れて持ち歩くというわけにもいきません。

    5. そこで、これまでは、客先からPHSで、公衆回線を通じて、高木システム本社にダイヤルアップ・リモートアクセスし、デモを見せていました。

    6. しかしPHSは、接続が不安定で、頻繁に落ちます。iSeries(IBM)は同期通信なので、いったん落ちると、サーバ側でセッションを再起動してシェイクハンドしなおさなければならない。落ちると復活はもたつきます。

    7. そのようにもたもたしていると、デモはしらけてしまい、お客様の熱が引きます。こんなことで案件を落としてしまうのはいかにももったいない。

    8. この状況を改善するために、X50を導入してVPN化し、より確実な接続を目指したのです。
    ■　X50への評価

    --　現在の効果はいかがですか？

    X50でVPN化した後は、ほとんど落ちなくなりました。デモが、熱気をキープしたまま、進行できるようになり、営業の確度が上がりました。また客先でのデモのみならず、ホールでのセミナーなどでも、VPNで本社につないで、システムを見せています。とにかく我々のビジネスは、百万言を費やすよりも、システムそのものを見せてイメージを掴んでもらう方が話が早い。それが、ほぼ、いつどこでもできるようになり、仕事の効率、営業の効率が格段に上がったと思います。

    --　安定性はいかがですか？

    もうちょっと不安定かと思っていたら、そうでもない。ほとんど落ちないので、驚いています。

    --　日常的に設定のチューンアップなどは行っていますか？

    いえ、最初に設定した後は、ほったらかしで、見にもいっていません。

    --　操作についてはいかがですか？

    クライアント側の操作は、単純で良いですね。接続したいときは、「接続」を指定して、切断したいときは「切断」を選択するだけですし。切断し忘れてもパソコンを切れば、それで切断されますし。

    --　初期導入の手間はいかがでしたでしょうか？

    設定そのものは数時間で終わりました。VPNということで、もうちょっと面倒くさいのかと予想していましたが、拍子抜けでした。

    --　ここまで聞いた話を総合すると、高木システムへのX50によるVPN導入は、まずは成功だったと考えて良いのでしょうか？

    大成功。いい買い物だったと思います。さて、ここまで営業ツールとしてのVPN活用について述べてきましたが、実は、その他の用途も考えています。

    ■　将来のソリューション提案に備えてのネットワーク実験に活用

    --　どのような用途をお考えなのでしょうか？

    ざっと以下のようなものです。
    1. 将来のソリューション提案に備えてのネットワーク実験：

      （今後、顧客にVPN活用を取り入れたソリューションの提案をしていく。提案するならば、まず自分で使わなければなりません）

    2. 開発業務の効率化：

      （これは予定ではなく、既に実現している話です。VPNにより、システム開発フェーズにおいての、要件の定義やすり合わせの効率と正確度が高まりました）

    3. ファイアウオールなどのセキュリティ用途

    --　予定１の「ネットワーク実験」とは具体的には？

    前段で述べたとおり、弊社は、電子部品の商社向けの、iSeries(IBM)をベースとした基幹システムの開発・販売を行っています。しかし従来のシステムでは、一部のユーザーである商社にとって、配下の二次店への展開の自由度が低いという問題がありました。

    --　自由度が低い、と言いますと？

    我々のユーザーで、配下に二次店を持つ商社では、受発注の端末をなるべく多く設置したいと考えています。単純な話、受発注端末が多ければ多いほど、取引も自然に活発になり、売上げも増すからです。しかし従来のシステムですと、iSeries(IBM)のエミュレータを、各店の端末にインストールしなければなりません。これがまず面倒ですし、他のシステムとの衝突や悪相性などのトラブルも起こりえます。また、エミュレータを一台据え付ける度に、それなりの金額コストが発生します。とにかく全体的に「話が重い」。これでは端末が広がっていきません。

    --　なるほど

    となると、都合が良いのが、弊社の基幹システムをWeb対応にして、クライアントPCをWeb端末にすることです。Web端末ならクライアントPCへのインストールは発生しないので、エミュレータは必要ないし、既存システムとの相性の問題も発生しない。極端な話、二次店がやる気になったその日から受発注が可能になります。さて、次にクリアーしなければならないのは回線の問題です。

    --　具体的にはどのような問題なのでしょうか？

    iSeries(IBM)の世界なので、従来は、専用線接続が普通でした。専用線というのは、単純化して言えば「100%確実、しかし遅い、高い」というものです。一方、VPNは、「100%ではないが、ほぼ確実。速い、安い」となります。となると、最近はインターネットの回線状況も改善されてきましたし、端末で行うのは単純な受発注作業だけですし、だったらわざわざ専用線を使わずとも、インターネットVPNで十分ではないかと思えます。実際、お客様も関心が高いようですので、弊社としても、今後、提案していく予定です。しかし...

    --　しかし...何でしょうか？

    基幹系システムに関わるお客様の心理は「石橋を叩いて渡る」が基本です。いくらVPNが良いような気がしても、誰かが試してからでないと、やはり怖い。というわけで、現在は我々が、その「最初の誰か」としていわば「実験台」としてX50を使っているわけです。X50によるVPNは、現在の所、非常に安定しており、これならお客様にも勧められそうだという感触を持っています。

    ■　X50により開発の仕事のやり方がどう変わったか？


    --　続いて活用例2の「システム開発の作業効率化」については具体的にはどのような用途でしょうか？

    営業部がVPNをデモでフル活用しているのを見て、今度は、技術部が、お客様との打ち合わせでVPNを使うようになりました。従来は、例えば要件定義ひとつとっても、すべてを文章で表現して、文章で理解させようとしていました。またソースコードやデータ構造の細部が必要になる話になると、その場では解決できず、いったん持ち帰って宿題とする他ありませんでした。容易に想像つく通り、このやり方は機能しません。システムの内容を文章で理解してもらうといっても、究極の所、それは無理。また、持ち帰りが発生すると、そこで二度手間、三度手間が生じます。しかし、こうした問題が、VPNの活用により解決しました。

    --　どう解決したのでしょうか？

    打ち合わせの現場においては、文章を見せるようなまわりくどいことをせずとも、VPNで高木システムのサーバにログオンして、システム画面を直接見せて「だいたいこんなかんじです」と伝えればよいのです。結局のところ100行の文章よりも1つの画面、現物を見せた方が相手の理解も確実です。

    --　なるほど

    持ち帰りによる二度手間、三度手間の問題もなくなりました。こんなことはできないか。こんな事をやったとしたらどんな画面になるんですかという問いに対しても、画面を操作して、すぐに答えてしまえば良いのです。VPNの導入により、仕事のやり方が大きく変わり、開発の上流行程は大幅に効率化されました。お客様も我々も、互いに時間の節約ができるようになりました。

    ■　「オールインワン型アプライアンス」という製品形態をどう思うか？

    --　その他、今後の活用予定はありますか？

    VPNでつながるということ、これをを今後もフル活用したい。営業デモや開発効率化の他の用途を探っていきたいと考えています。また、単純な話、X50は本来、セキュリティアプライアンスなので、そちらの方でも使っていきたいですね。現在は弊社サーバは外部には露出していないので、ファイアウオール機能はとりあえず使ってはいませんが、やがて状況が変われば使う事になると思います。

    --　参考までにお伺いしたいのですが、「オールインワン型アプライアンス」という製品形態をどう思いますか？

    最初にそのアイディアを聞いたときは、何でもかんでもひとまとめにして、パフォーマンスの方は大丈夫なのだろうか。あまり欲張っても良いことはないのではないかと思えました。しかし最近はプロセッサをはじめとするハードの性能も上がってきたようで、まずは実用に耐えられるようですね。ということであれば、一台買えば、それで全部が済むというオールインワンはユーザーにとっては実に有難い製品形態です。

    --　今後ウオッチガードに期待することなどあればお知らせください。

    期待することは、継続性、ですね。信用を大事に継続していってほしいと思います。そして今後も良質の製品とサービスを、ユーザーに提供してください。期待しております。

    --　承りました。今日は貴重なお話を有難うございました。

    ※ 高木システムのWebサイト
    ※ 取材日時：2005年8月

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